Connect with us

GİRİŞİMCİLİK

Girişimler İçin En Önemli Adım: Doğru Satış Uzmanını İşe Almak

Girişimlerde en büyük problemlerden biri üretilen ürünleri teknolojileri satmak oluyor. Yıllardır pek çok şirket rakiplerini alt edebilecek ürünler geliştirip bu ürünleri doğru şekilde müşteriye ulaştıramıyor.

Biz de sektörün pek çok ismiyle görüşerek ideal satış uzmanına nasıl ulaşılabilir, işe alım sürecinde neler yapılabilir bunları sizin için derledik.

Bir satış uzmanını işe alma süreci altı adımdan oluşuyor. İş tanımı ile başlayan bu süreç görüşme sonrası değerlendirme ile sonuçlanıyor. Sırasıyla her adımı tanımlayıp daha sonra da detaylandıralım.

  1. Adım: İş Tanımı
    • İyi bir satış uzmanını işe almak için öncelikle hedeflerinizi masaya getirecek insanın kim olduğunu ve masaya neyi getirmesi gerektiğini tespit etmek gerekiyor. Bu kişi hali hazırda oluşan talepleri mi karşılayacak yoksa kendi taleplerini mi oluşturacak? Bu kişi belli bir bölgede mi yoksa genelde mi görev alacak? Oluşan fırsatlar direkt olarak mı yoksa kanal ortakları aracılığı ile mi gelecek?

      Bu türde tanımlamalar yaparak gerçekleştirilecek rolün net olması tavsiye edilen bir durum. Böylece potansiyel iş adayları buradaki net talepler etrafında yoğunlaşacaktır.

      Sürecin başından itibaren açık bir tanım yapılması en doğru adayı bulmak açısından en yüksek verimi elde etmenizi sağlayacaktır.
  2. Adım: İdeal Kişisel Davranışlar
    • İkinci adımda seçilen role uygun kişisel özelliklerin tanımlanması gereklidir. Kişisel davranışların tespiti için beş alt başlık kullanılabilir.
      1. Azim: Satış zor, hem de çok zor bir iştir.. Bu açık ara en önemli kişisel özelliktir. İyi bir satıcı mutlaka sahip olmalıdır. Satış görevlilerinin yalnızca reddedilen tekliflerle başa çıkması gerekmez. Ancak çoğu zaman ürünün de üstesinden gelmeleri gerekir. Ürünle ilgili zorluklar, entegrasyon zorlukları, müşterilerden ödeme yapılmaması vb. En iyi satış görevlileri, bir sonrakine inanarak ilerlemeye devam ederler.
      2. Motor: En iyi satış uzmanları genelde kendi ekibindekilerden ve rekabettekilerden daha sıkı çalışan ve daha zeki insanlardır. Bu tür insanlar en iyisi olması için çaba gösterirler ve rekabet için yaşarlar. Onların yönlendirmesi ve rekabet ruhu onlara iki üç kata daha fazla çalışmayı sağlar ve onlara şirketi için en çok geliri getirme ve başarı ile mükafatlandırma imkanı sunar.
      3. Yüksek Duygusal Zeka: Bir satış uzmanını başarıya ulaştıran yol gerçek bir sorunu çözmekten geçer. Sorunları ortadan kaldırıp satış sürecini gerçekleştiren insanların diğer insanlarla çalışırken etkin bir şekilde çalışması gerekir.
      4. Eğitilebilir Olmak: İlk üç konu beyinle ilgili olmayan süreçlerdi. Eğitilebilir olmak ise vasatı iyiden, iyiyi de mükemmelden ayıran özelliktir. Sektördeki en iyi satış uzmanları öğrenmek ve daha iyi olmak konusunda sürekli devam eden bir isteğe sahiptir.
      5. Meraklı: Eğer bir kişinin doğal bir merakı varsa, bu insanlar detayları deşerek görünenin altında yatan detayları da öğrenebilir. Şeytan detaylarda gizlidir sözü satış için çok geçerli bir durumdur. Bir satış uzmanı tahminlerden öte merak edip araştıran insanlar olmalıdır. Bu tür insanlar süreçteki mayınları tespit edip onlardan kaçınmayı bilir ve alternatif yollar bularak ileride çıkacak sorunları çözebilir.
  3. Adım İdeal Geçmiş
    • Üçüncü konuda adayın geçmişine bakarak neler yaptığına bakılmalıdır. Bu konuda bakılabilecek üç nokta bulunur.
      1. Aktif Olarak ya da Geçmişte Sporla İlgilenmiş mi?
        1. Daha önce okulda spor yapmış mı?
        2. Maraton, triatlon, yol yarışı gibi dayanıklılık sporları yapmış mı?
        3. Bu aktivitelerini doğrulayan bir yarışmacı kimliği var mı?

          Herkes atletik özellikler sahip olmayabilir fakat burada bakılan esas konu disipline sahip olup olmadığı ya da rekabetçi bir doğası olup olmadığıdır. Çoğu başarılı satış insanı hayatının bir dönemini sporla ya da rekabetle geçirmiş insanlardır.
      2. Kariyerinde Öne Çıkan Bir Anı Var mı?

        İyi bir satış uzmanı kariyerinde rekabet ettiği insanların önüne çıkmış olmalıdır. Performans kotaları yanıltabilir. Herkes kotayı aşmak ister ama esas olan kişinin diğerlerine göre farklı yapıp öne çıktığı noktalardır. Herkesin geçmek için uğraştığı ya da takip ettiği insanlarla çalışmalısınız.
      3. Hedef Odaklılık

        Kariyer geçmişlerinde ya da günlük yaşamında örnek vereceği hedefler ve bu hedeflere ulaşma yönünde örnekleri var mı? Çoğu satış uzmanı kendi kendine aksiyon alabilen bireylerdir ve kendi kendine aksiyon alabilenler hedef odaklı insanlardır.
  4. Adım: Sorulacak Sorular

    Satış uzmanları herkesin bildiği gibi iyi süsleyen ve şekil değiştiren kişilerdir. Aşağıdaki sorular işe alım sürecinde doğruları ortaya çıkaracak ve adaya bu yönden koz vermeyecek sorulardır.
    • Bu iş fırsatında gözünüze çarpan nokta nedir?
    • Satış ve iş geliştirme felsefeniz ya da yaklaşımınızı açıklayın
    • Satarken özellikle hangi konularda iyisiniz?
    • Satış süreçlerinde henüz uzmanlaşamadığın ya da zorlandığın konu nedir?
    • Satış oluşturma stratejinizi açıklayın.
    • Bana senin ideal satış personanı resmet
    • Bana kazandığın için mutlu olduğun bir müşteri sürecini baştan sona anlat
    • Bana kaybettiğin bir süreçten ve bu süreçten öğrendiklerini ve senden götürdüklerini anlat.
  5. Adım Görüşme Yapısı ve Süreci
    • Her bir adayla belli bir yapıda ve kriterlerde görüşmeniz gerekir. Eğer bu süreç sağlıklı ve sürekli değilse adayları karşılaştırmada zorluklar yaşarsınız. Örnek olarak alabileceğiniz aşağıdaki süreci kendi ihtiyaçlarını dahilinde değiştirebilirsiniz.
      • Görüşme sürecini tanımla ve dokümante et
      • Adaylarla toplam kaç kişinin görüşmesini istiyorsun?
      • Sonda bir sunum ya da görevlendirme olacak mı?
      • Görüşme yüzyüze mi yoksa online mı olacak?
      • Hangi davranışları ortaya çıkarmak ya da değerlendirmek istiyorsun?

        Örnek Görüşme Formatı
        1. Ön Görüşme Yöneticisi – Telefon (30 dakika)
          • 15 dakika adayın geçmişi ve şirket ile görüşmesi için motivasyon konuşması
          • 15 dakika fırsatı değerlendirme ve adayın sorularını cevaplama
        2. Ön Görüşme Yöneticisi – İkinci Görüşme (45 dakika)
          • Tüm sorulara cevap alana kadar konuşarak cevapsız soru bırakmamak
          • En sonda karşı sorular için 10 dakika süre bırakılır
        3. Takım Arkadaşı ile Görüşme (30 dakika)
          1. Takım arkadaşı ile görüşmeden alınacak geri dönüşler çok önemlidir. Aynı seviyede bir iş arkadaşının beğenip işe yaramayan adayların seçilme durumu oldukça nadirdir. Ayrıca bu tür iş birlikleri satış için gelecekte yapılabilecek uyumlu çalışmanın da yolunu açar.
        4. İş Geliştirme Sorumlusu / Satış Operasyonları Lideri ile Görüşme (30 dakika)
          • İş geliştirme ve satış operasyonundaki liderler satış ekibi ile çok yakın çalışırlar. Adaylar hakkındaki geri dönüşleri çok değerlidir.
        5. Satışın başı ya da Bir Diğer Lider ile Müşteri Rolü Oynama
          • iki hedef bulunur.
            1. İlk olarak bu kişileri işe alımın başarılı olması için ikna etmek gerekir
            2. Bu insanların iyi satış uzmanları ile tecrübeleri olur. Onların yorumunu değerlendirmeye katmayı istersiniz.
        6. Aday İş Görüşmesi Paneline Sunumu
          • Satış insanlarının şu anki şirketi anlatışı ve kendi satış bölgesini nasıl organize edeceğini duymak önemlidir. Onların sunum yetkinliklerini ölçmek ve geniş katılımcı önünde ne kadar rahat durduklarını gözlemlemek önemlidir.
          • Ayrıca panelin sorularına karşı nasıl davrandığı, ayakta kalarak doğru cevapları düşünebildiği ve bir grup insan karşısında konuyu doğru noktaya çekebilmesi de önemli faktörlerdir.
        7. Diğer Faydalı Püf Noktaları
          1. Ön görüşmelerin yüz yüze olmasını ya da video konferans platformu üzerinden yapılması önemlidir.
          2. Adaylarla görüşen kişilerin farklı kesimlerden olması bakış açısını zenginleştirir (farklı cinsiyet, kültür vb.)
  6. Adım: Görüşme Sonrası
    • Bu son adım tamamlanmadan sürecin bittiğini söyleyemeyiz. Görüşme sonrası yapılacakları da şu şekilde özetleyebiliriz:
      1. Görüşme Panelistleri ile Değerlendirme
        • Tüm panel katılımcıları ile grup içinde yapılması faydalı olur. Grup konuşması içinde aday üzerine sağlıklı bir tartışma ortamı çıkabilir. Bu doğru bir karar alabilmek için faydalı bir aktivitedir.
      2. Üç Kişi ile Referans Kontrolü
        • Üç referans isteyerek geçmiş kontrolü yapın. Birinin eski patronu olması önemlidir.
      3. Aday Size Takip için Ulaştı mı?
        • Adayın size sonradan e-posta ya da LinkedIn’den ulaşmış olması da önemli bir kriter. Eğer bir aday işi istiyorsa, onu takip eder ve almaya çalışır.
      4. Adaylığı Sonlandırma
        • Adayı beğendiniz, aday bütün doğru kutuları işaretledi. Adaylık sürecinin sonunda adayla bir telefon görüşmesi yapın, soruları varsa cevaplayın. Teklif hakkında tüm sorular, endişeler ve meraklar sonlanmış olmalı.

Bir satış uzmanını işe almak zor bir süreçtir. Kimse hiç bir zaman %100 başarılı olamaz. Ancak bu adımları izleyerek başarılı bir aday bulma süreci geçirebilirsiniz.

Continue Reading
Advertisement
Click to comment